知らないと損をする！注文住宅の値引き交渉の正しいやり方
注文住宅でかかる費用はとても高額です。
かかる額が額なので、値引き率がたとえ5%でも3%であっても値引き額は数百万円になります。
数百万円の値引きが出来ると、浮いたお金で家具を豪華に出来たりローンの返済にあてたりとお金を有意義に使う事が出来ます。
ケチくさく聞こえるかもしれませんが、5%でも3%であっても値引く事が出来るのでしたら値引き交渉自体はやった方が良いです。
ただし、注文住宅の値引き交渉をする上でやってはいけないNG行為も存在します。
この記事では、注文住宅の値引き交渉の正しいやり方。
そしてやってはいけないNG行為も併せて記載していきたいと思います。
注文住宅は値引き交渉が難しい？
一般的に、注文住宅は値引き交渉が難しいと言われています。
それは建売住宅と比べた時に、家の性能が変わってしまう心配があるからです。
建売住宅は既に完成している家を購入します。
その為、値引き交渉をして価格が下がっても家の性能が変わる事はありません。
一方、注文住宅では0から家づくりをスタートします。
値引き交渉をした結果、値引きに応じる為に質の低い材木や金物が使われる可能性があります。
その結果、家の性能が下がってしまうのです。
これでは、純粋に『値引きが出来た』とは言えません。
単に材質が悪くなり、値段相応の家が建っただけです。
注文住宅の値引きでは、このような事が起こりかねない為、値引き交渉が難しいと言われているのです。
では、注文住宅は値引きが出来ないのか？と問われると、答えは『No』です。
注文住宅でも値引きは可能です。
ただし、正しい交渉のやり方を把握しておかないと、上記のような性能が下がっただけの家になってしまいます。
失敗しない為にも、『注文住宅の値引き交渉のベストなタイミングがイツなのか？』、を確認していきましょう。
値引き交渉を行うベストなタイミング
注文住宅の値引き交渉を行う上で、とても大切な事は交渉を行うタイミングです。
タイミングを見誤ると、せっかくの値引きチャンスを逃してしまう事になりますので、値引き交渉が成功しやすいタイミングを覚えておきましょう。
その①：契約直前
注文住宅の値引きが成功し易いタイミングその①は、契約直前に交渉を行う事です。
契約直前の時期には、細かい見積もりが出来上がっています。
既に家の設計図や、部材などが決まっている状態なので、純粋な値引きが期待できます。
つまり、家の性能が変わってしまう可能性が低いのです。
さらに言うと、契約直前なので色々な準備が整っています。
契約書もそうですし、設計士さんの段取りや資材の仕入れetc…
メーカー側も、それまでの準備がムダになってしまうのは避けたい所です。
そういった事情もあり、契約直前は値引き交渉が成功しやすいタイミングです。
契約をした後の値引きは基本的にはムリだと思っておいた方が良いです。
メーカー側もすでに契約した案件を、後で値引きをするメリットが無いですからね。
値引き交渉は必ず、契約の直前に行いましょう。
その②：ハウスメーカーの決算月
注文住宅の値引きが成功し易いタイミングその②は、ハウスメーカーの決算月に交渉を行う事です。
主なハウスメーカーの決算月は下記に記載をしておきますので、ご確認下さい。
決算月には、営業成績を伸ばすために普段の1.5倍の営業をかけてきます。（管理人体感比）
メーカー側としても、『何とかして契約数を増やしたい！』と思っているタイミングなので、値引き交渉も成功がし易いです。
ただ、その時に
「今月中に契約をして頂ければ、○○万円値引きをします！」
等のフレーズをメーカー側から言ってくる場合もあります。
これは値引きに応じる変わりに、契約期限を決められる事にもなります。
まだこちらの準備が整っていない場合、期限が決められる事で焦りが出て、十分な打ち合わせができないまま契約をしてしまう恐れもあるので注意が必要です。
準備が整っている場合は何も問題がないので、「ラッキーッ！」と思って契約に進みましょう。
主なハウスメーカーの決算月
決算は年に4回あります。
第1四半期決算、第2四半期決算（中間決算）、第3四半期決算、本決算の4回です。
この4回の内、営業マンの査定に関係が大きいのは中間決算期と本決算期です。
その為、年4回ある決算月の中でも特に狙い目の月は中間決算の〆月と本決算の〆月です。
主なハウスメーカーの決算月は下記を参考にして下さい。
| ハウスメーカー | 第1四半期 | 中間決算 | 第3四半期 | 本決算 |
| 積水ハウス | 4月〆 | 7月〆 | 10月〆 | 1月〆 |
| 大和ハウス | 6月〆 | 9月〆 | 12月〆 | 3月〆 |
| セキスイハイム | 6月〆 | 9月〆 | 12月〆 | 3月〆 |
| 住友林業 | 6月〆 | 9月〆 | 12月〆 | 3月〆 |
| 住友不動産 | 6月〆 | 9月〆 | 12月〆 | 3月〆 |
| ヘーベルハウス | 6月〆 | 9月〆 | 12月〆 | 3月〆 |
| ミサワホーム | 6月〆 | 9月〆 | 12月〆 | 3月〆 |
| パナソニックホームズ | 6月〆 | 9月〆 | 12月〆 | 3月〆 |
| 三井ホーム | 6月〆 | 9月〆 | 12月〆 | 3月〆 |
| トヨタホーム | 6月〆 | 9月〆 | 12月〆 | 3月〆 |
| タマホーム | 8月〆 | 11月〆 | 2月〆 | 5月〆 |
一条工務店は非上場企業の為、開示無し
積水ハウスとタマホーム以外のハウスメーカーは中間決算の〆月は9月、本決算の〆月が3月なので、9月と3月に値引き交渉を行うのが良いでしょう。
積水ハウスの場合は、中間決算の〆月が10月で本決算の〆月が1月です。
タマホームの場合は、中間決算の〆月が11月で本決算の〆月が5月です。
その③：オプションサービス（番外編）
これは値引き交渉のタイミングではないのですが、交渉術の1つとしてご紹介します。
オプション価格は工事費用と違って明確な基準が無い事が多いです。
そのため
「契約するのでこのオプション、サービス出来ないですか？」
的な事を言えば、値引きよりすんなり通る事が多いです。
直接的なお金の値引きではないのですが、こういったオプションサービスを狙った交渉も1つの手だと思います。
値引き交渉でやってはいけないNG行為
住宅メーカーとの値引き交渉でやってはいけないNG行為が3点ほどあります。
下記の点には注意をして、値引き交渉を行いましょう。
態度が悪い。前向きな姿勢が伝わらない。
当たり前の事ですが、機械を相手にしている訳ではありません。
人間を相手に値引き交渉を行うのです。
「大金払って家を買ってやるんだぞっ！？」
「少しは値引きしろ！」
こんな人のお願い、貴方なら「なんとかして応えてあげたい！」と思いますか？
思いませんよね。
誰でも態度が悪い人のお願いなんて聞きたくないと思います。
ふんぞり返った偉そうな態度は反感しか買わないので辞めましょう。
下手に出ろ。という話ではありません。
大切な事は『購入に前向きな姿勢を見せる』という事です。
打ち合わせを何度も重ね、真摯な姿勢で営業マンと向き合えば、信頼関係を築く事が出来ます。
その後に値引き交渉を行う事で、交渉に応じて貰いやすくなります。
過度な値引き交渉を行う。
冒頭でも少し触れましたが、値引きに応じて家の性能が下がってしまっては何も意味がありません。
過度な値引きは、質の低い部材や欠陥工事にも繋がりかねません。
目標の値引き率としては
工務店なら3%程度。
ハウスメーカーなら3～7%程度。
これ以上ふっかけるのは辞めた方が良いでしょう。
適切な落とし所となる数字を念頭に置いた上で、値引き交渉は行いましょう。
1社か2社程度しか見積もり書を貰っていない。
1,2社しか見積もりを貰っていない場合、適切な金額が幾らなのかが分かりません。
例えば、本来なら100万円で済む工事を、その2社が200万円と見積もりを出してきたとします。
値引き交渉を行い、100万円値引いてくれる事になりました。
「やったー！200万円が100万円で済んだ。値引き大成功！」
本当に大成功でしょうか？
元々、相場は100万円の工事です。
200万円から、100万円を値引いて貰って工事費が100万円になっても、相場の額と同じになっただけです。
この例の場合だと、そもそもの見積もり額が高すぎるのです。
これでは値引き成功とはいえません。
1,2社しか見積もりを貰っていない場合、こういう事になりかねません。
必ず複数の住宅メーカーから見積もり書を貰うようにしましょう。
その時に、同じ間取りで見積もりを複数社から出してもらえば、適切な金額が見えてくると思います。
車や時計、家電などを買う時には価格やデザイン、性能を比較すると思いますがマイホームを購入する時も"比較"する事が何より大切です。
同じ位の価格帯のハウスメーカーでも標準仕様での性能や設備のグレードは異なります。またデザインや保証内容も異なります。
その為、複数の会社からカタログを取り寄せ比較する必要があります。カタログには標準仕様でのスペック値や画像も豊富に載っているので分かりやすく比較が出来ます。
カタログ等を見て候補を4～5社程度まで絞った後は必ず相見積もりを行いましょう。
注文住宅には「定価」という概念がないので、複数社から見積もりを貰う事で始めて適正価格が見えてきますし、同じ条件で見積もりを貰う事でどこの会社が価格を抑えて建てる事が出来るのかが分かります。
play_circle 予算別のハウスメーカーのカタログはこちら注文住宅の値引き交渉を成功させる最強の切り札
注文住宅の値引き交渉を成功させる最強の切り札は『ライバル社の見積もり書』です。
貴方が住宅メーカーの営業マンだと思って考えて下さい。
日頃から、口癖のように上司からは
「「契約を取ってこい！」」
「「ライバル会社には負けるなよ！」」
とプレッシャーをかけられている状況です。
そんな時にあらわれたお客様。
数ヵ月に渡り打ち合わせを何度も行い、準備も進め、資料も色々と揃えました。
「よぉーし、後は契約だけだ！」となった時に
お客様から
「そろそろ契約をしようと思っているんですが、もう1社だけ迷っているところがあるんです…」
「ここなんですけど..」スッ、とライバル社の見積もり書が出される。
このような状況で、貴方が住宅メーカーの営業マンならどうしますか？
「何ヶ月もかけたお客様を、契約の直前でライバル会社に取られました。てへっ」
なんて、上司に報告が出来ますか？
上司も、更に上の役職者にそのような報告が出来ると思いますか？
そのような状況になったら、十中八九お客様の話に耳を傾ける事になると思います。
そして、過度な値引きで無ければ渋々でも応じると思います。
これが、最強の値引き交渉術です。
切り札となるのは『ライバル社の見積もり書』です。
ライバル社の簡単な見つけ方
値引き交渉として1番効果的に使えるのは、やはり『ライバル社』であるという事です。
見当はずれな相手をちらつかせても効果はありません。
競っている相手である事が大事です。
そんな値引き交渉の最後の切り札になる、住宅メーカーのライバル関係が一目瞭然で分かるのがLIFULL HOME’Sが作ってるカタログ一括請求のページです。
建設予定地を選択し、出てきた住宅メーカーは選択をしたエリアで建築が可能な住宅メーカーです。
同エリア内だとライバル意識も高いので値引き交渉時に有効に使えます。
注文住宅の値引き交渉の正しいやり方のまとめ
大切なのは、値引き交渉を行うタイミングです。
契約直前
ハウスメーカーの決算月
この2つのタイミングで値引き交渉を行う事が、成功確率をグンと上げるための条件です。
そして行ってはいけなNG行為がこちらです。
態度が悪い。前向きな姿勢が伝わらない。
過度な値引き交渉を行う。
1社か2社程度しか見積もり書を貰っていない。
最終的に2社に絞るのは問題ありません。
絞る前の段階で2社程度にしか見積もり書を貰っていないのはNGです。
見積もりの取り方、絞り方を説明します。
先ずはカタログの資料請求。
気になる会社のカタログを6～10社程度貰います。
じっくりと比較・検討しましょう。
⇓
その中から気に入った3～5社程度に見積もりを依頼。
同じ間取りで見積もりを貰えば、適正価格が見えてくると思います
⇓
更に2～3社に絞る。
本命1社と、ライバル1社or2社に絞る。
これで準備は完璧です。
後はタイミングとNG行為を注意して、値引き交渉に臨みましょう！
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